Format : lecture · Durée : 40 min · Bloc : Préformation — Leçon 7 / 8

Les 3 rôles complémentaires

Accroche terrain

Data center régional (cloud PME), 6 200 MWh/an, dossier complexe avec clause de revente partielle aux clients finaux hébergés. Le leadgen qualifie en 48 h, le closer obtient le Mandat en un RDV, l'ADV gère la bascule sur 40 jours avec un monitoring renforcé. Si tu mélanges les rôles, ce dossier plante : le leadgen qui essaie de closer brûle la confiance, le closer qui monitore l'ADV perd 15 h par mois sur autre chose, l'ADV qui fait de la prospection perd son attention sur les index. Cette leçon te donne les lignes de partage.

Pourquoi trois rôles distincts

Grid Energies a testé historiquement les modèles "commercial polyvalent" (une seule personne de A à Z) et "équipe éclatée" (n rôles). Le triptyque leadgen / closer / ADV gagne sur la productivité, la qualité et la stabilité du chiffre, parce qu'il respecte trois logiques métier incompatibles en une seule tête :

• Chasse : volume, cadence, rebond, résistance à l'échec
• Consultation : écoute, diagnostic, conseil, argumentation
• Exécution : rigueur, suivi, procédure, monitoring long

Un bon chasseur fait un mauvais consultant (il veut conclure trop vite). Un bon consultant fait un mauvais opérationnel (il s'ennuie sur les index). D'où la séparation.

Le rôle leadgen

Mission : trouver les bons interlocuteurs et déclencher la rencontre.

Périmètre :

• Phase 1 (qualification secrétariat → décideur)
• Phase 2 (prise de RDV, cadrage initial)
• Relances avant RDV
• Mise à jour votre CRM sur fiche contact

KPIs typiques : nombre d'appels, taux de qualification Phase 1, taux de RDV calé, taux de no-show.

Posture : calme, cadrée, non-commerciale apparente, voix posée. Script Grid verbatim (cf. parcours Leadgen).

Le leadgen NE FAIT PAS :

• Cotation (c'est l'équipe cotation)
• Restitution du Comparatif (c'est le closer)
• Signature du contrat fournisseur (c'est le closer + ADV)
• Suivi post-bascule (c'est l'ADV)

Le rôle closer

Mission : transformer un RDV en Mandat signé puis en contrat signé.

Périmètre :

• Préclosing (cadrage du RDV, ACD, Mandat via outil de signature)
• Coordination avec l'équipe cotation (transmission du brief, retour client)
• Restitution du Comparatif au décideur
• Traitement des objections
• Signature contrat fournisseur (en co-responsabilité ADV pour l'acheminement au bon format)

KPIs typiques : taux de Mandat signé / RDV tenu, taux de contrat signé / Comparatif remis, délai moyen RDV → signature.

Posture : expert, posé, calme, aucun forcing. Le closer sait attendre, il ne pousse jamais.

Le closer NE FAIT PAS :

• Prospection à froid (c'est le leadgen)
• Cotation technique (c'est l'équipe cotation)
• Monitoring post-bascule (c'est l'ADV)
• Collecte des index mensuels (c'est l'ADV)

Le rôle ADV

Mission : transformer un contrat signé en client fidèle sur l'horizon 2034+.

Périmètre :

• Validation technique du contrat signé (cohérence des conditions)
• Suivi de la bascule (date d'effet, index, PV)
• Monitoring des factures (cohérence avec le contrat, anomalies)
• Gestion des aléas (changement de puissance, création de site, résiliation anticipée)
• Préparation du renouvellement (alerte 12-18 mois avant échéance, déclenchement nouveau Comparatif)
• Saisie fiable des données dans GridPILOT
• Interlocuteur principal du client après signature

KPIs typiques : taux de bascule réussie, délai moyen de résolution d'anomalie, taux de renouvellement à 3 ans, NPS client sur la période ADV.

Posture : rigoureuse, patiente, procédurière, orientée service.

L'ADV NE FAIT PAS :

• Prospection à froid
• Négociation commerciale avec les fournisseurs (c'est la cotation)
• Vente additionnelle agressive (la relation client reste de confiance)

Les 3 points de bascule à ne jamais rater

Bascule 1 : leadgen → closer

Quand : RDV calé, ACD + Mandat envoyés via outil de signature, première facture reçue. Comment : le leadgen met à jour la fiche votre CRM (statut "RDV cadre posé"), notifie le closer (mention Tagué dans le pipeline), joint la note de brief (sensibilités entendues, contexte entreprise, risques détectés). Ne jamais faire : garder un dossier en étant leadgen quand il est temps de closer (ego, "je le connais mieux"). Pas d'ego, on passe la main.

Bascule 2 : closer → ADV

Quand : contrat fournisseur signé, accusé fournisseur reçu. Comment : le closer déplace le dossier dans le pipeline (statut "Signature OK — en attente bascule"), remplit la checklist de passation (date de bascule prévue, éléments de vigilance, spécificités client), notifie l'ADV. Ne jamais faire : rester impliqué sur le monitoring en pensant "je vais l'aider". L'ADV a sa propre grille, son propre rythme, ses propres outils GridPILOT.

Bascule 3 : ADV → closer (renouvellement)

Quand : 12 à 18 mois avant l'échéance du contrat en cours. Comment : l'ADV déclenche une alerte dans votre CRM, ré-ouvre un Comparatif, passe la main au closer (idéalement le même que la première fois, continuité de relation). Ne jamais faire : attendre 3 mois avant l'échéance. À 3 mois, le marché est rarement favorable et le client est en stress.

Cas concret unique : data center régional cloud PME

• Segment : infrastructure numérique B2B
• Volume : 6 200 MWh élec/an, 24h/24 7j/7, facteur de charge élevé
• Enjeu : consommation revendue en partie aux clients hébergés (sous-compteurs), engagement vert demandé par les clients finaux (pression CSRD indirecte)
• Timeline : contrat actuel expire 31/12/2026, Mandat signé en février 2026, objectif contrat 2027-2032

Déroulé des rôles :

• Leadgen (février) : Phase 1 via le secrétariat du DG, qualification en 2 appels ; Phase 2 en RDV visio avec le directeur technique + DAF, cadrage, ACD + Mandat envoyés le jour même, facture reçue à J+4
• Closer (mars-avril) : brief à la cotation (profil plat 24/7, besoin d'origine garanties renouvelable, option PPA à étudier), restitution à J+25 avec 3 scénarios dont un PPA éolien régional 8 ans, traitement de l'objection "et si on ajoute un site ?" (clause d'évolution intégrée), contrat signé le 18 avril
• ADV (mai-juin 2026, puis en continu) : validation contrat, préparation bascule 01/01/2027, installation du monitoring multi-compteurs, premier comité de suivi client prévu à J+90, alerte renouvellement calée pour juillet 2031 (18 mois avant l'échéance 31/12/2032)

Aucun rôle n'empiète. Le dossier traverse 3 mains, proprement, traçable dans votre CRM.

Pièges & anti-patterns

• ❌ Leadgen qui veut "finir" le Mandat signé : tu perds en cadence prospection et tu es moins bon que le closer sur l'argumentation
• ❌ Closer qui reste impliqué en ADV : tu sabote le travail de ton ADV et tu t'épuises
• ❌ ADV qui fait de la prospection les jours calmes : tu dilues ton attention et tu rates des anomalies de facturation
• ❌ Brief de passation bâclé ("pas le temps, tu regarderas la fiche") : l'autre rôle part sans contexte et grille le dossier
• ❌ Garder un dossier par attachement personnel : pas d'ego, l'horizon 2034+ impose la collaboration

Point de bascule

Tu es prêt pour la leçon 8 quand tu peux :

1. Décrire en 3 phrases chacun des 3 rôles
2. Citer les 3 points de bascule inter-rôles
3. Identifier sur une fiche votre CRM fictive à qui appartient le dossier à un instant T