Format : lecture · Durée : 45 min · Bloc : Préformation — Leçon 4 / 8

Le cycle de vie d'un dossier courtage

Accroche terrain

Exploitation agricole serre maraîchère, Nantes Sud. 320 MWh de gaz par an. Le gérant signe un Mandat le 12 janvier. Le contrat avec le nouveau fournisseur démarre le 1er avril. Entre les deux, il se passe 78 jours et 11 étapes. Si tu rates une étape, le dossier saute : bascule refusée, client repris par l'ancien fournisseur en tacite, commission de courtage perdue. Cette leçon te donne la carte complète du cycle.

Les 8 étapes d'un Comparatif Grid

Dans votre CRM, chaque dossier suit un pipeline à 8 colonnes. Le dossier ne remonte jamais en arrière sans raison métier explicite.

Étape 1 — Prise de contact (Phase 1)

Qui : leadgen. Objectif : qualifier le décideur énergie (nom, fonction, email direct). Livrable : fiche contact complète dans votre CRM. Durée : un à trois appels, sur 1 à 5 jours. Ce qui peut planter : tomber sur un interlocuteur non décideur et partir sur un discours long alors qu'il faut juste récupérer le nom.

Étape 2 — Qualification du besoin (Phase 2)

Qui : leadgen ou closer selon organisation. Objectif : comprendre le contexte (volume, sites, fin de contrat, sensibilités), poser le cadre Grid, arracher un rendez-vous. Livrable : rendez-vous calé, ACD envoyée via outil de signature, première facture fournie par le client. Durée : 15 à 45 minutes d'appel, puis 2 à 5 jours pour récupérer les docs.

Étape 3 — Préclosing / cadrage (souvent sur le même RDV que la qualification)

Qui : closer. Objectif : valider le profil énergétique, les sensibilités (fournisseurs préférés/rejetés, énergie verte vs prix sec, multi-sites), annoncer la suite. Livrable : ACD et Mandat signés via outil de signature, profil "preferences" rempli dans votre CRM. Durée : 1 RDV de 30 à 45 min.

Étape 4 — Cotation

Qui : équipe cotation Grid (expert énergie, pas le leadgen). Objectif : consulter N fournisseurs sur la base de la courbe de charge récupérée via ADICT + des sensibilités client. Livrable : Comparatif multi-fournisseurs avec scénarios prix fixe / indexé / hybride / PPA le cas échéant. Durée : 5 à 15 jours selon la réactivité des fournisseurs et la complexité du dossier.

Étape 5 — Restitution et choix

Qui : closer (avec l'expert cotation si besoin). Objectif : présenter le Comparatif au décideur, argumenter le scénario recommandé, faire choisir. Livrable : scénario retenu, conditions contractuelles pré-validées. Durée : 1 RDV de 20 à 45 min, parfois relances sur 3 à 10 jours.

Étape 6 — Signature du contrat fournisseur

Qui : closer + ADV en support. Objectif : faire signer le contrat officiel du fournisseur retenu (souvent via outil de signature si le fournisseur l'accepte, sinon via son propre outil). Livrable : contrat signé, accusé fournisseur. Durée : 2 à 7 jours.

Étape 7 — Bascule (date d'effet)

Qui : ADV. Objectif : s'assurer que la bascule technique entre ancien et nouveau fournisseur se fait proprement à la date prévue, sans coupure ni double facturation. Livrable : confirmation de bascule, relève d'index de départ, première facture conforme. Durée : 1 à 30 jours de monitoring actif après la date de bascule.

Étape 8 — Suivi long terme (ADV courante)

Qui : ADV. Objectif : suivre les index, détecter les anomalies de facturation, préparer le renouvellement 12 à 18 mois avant l'échéance. Livrable : dossier actif, alertes dans votre CRM, déclenchement automatique d'un nouveau Comparatif à 18 mois de l'échéance (rappel horizon 2034+ : on anticipe long).

Le rôle des documents dans le cycle

• ACD : signée en étape 3, utilisée en étape 4 pour ADICT.
• Mandat de négociation : signé en étape 3, utilisé en étape 4 pour démarcher les fournisseurs au nom du client.
• Contrat fournisseur : signé en étape 6.
• PV de bascule / accusé de bascule : reçu en étape 7.
• Rapport de suivi : généré en étape 8 (trimestriel ou semestriel).

Cas concret unique : serre maraîchère Nantes Sud

• Segment : exploitation agricole tertiaire industriel (serre chauffée)
• Volume : 320 MWh gaz/an, pas d'électricité négociée (raccordé en TPE)
• Enjeu : fort saisonnier, consommation concentrée novembre-avril, sensibilité au prix spot gaz en hiver
• Timeline : Mandat signé le 12/01, bascule ciblée 01/04

Déroulé réel :

• 12/01 étape 3 finalisée via outil de signature (ACD + Mandat)
• 15/01 étape 4 lancée, 4 fournisseurs consultés, profil spécial "saisonnier agricole"
• 29/01 Comparatif remis, recommandation prix indexé PEG + cap hivernal
• 04/02 étape 5, gérant choisit l'option avec cap à 60 €/MWh sur la période nov-avril
• 09/02 contrat fournisseur signé
• 01/04 bascule OK, index relevé contradictoirement par l'ADV
• 02/04 à 30/04 ADV surveille que la première facture est bien à 60 €/MWh plafonné

Durée totale : 78 jours. Aucun retour arrière, chaque étape fermée avant d'ouvrir la suivante.

Pièges & anti-patterns

• ❌ Envoyer la demande de facture avant d'avoir calé le RDV : l'ordre est RDV puis facture, jamais l'inverse (tu grilles le prospect)
• ❌ Laisser le leadgen tenir l'étape 4 : c'est l'équipe cotation qui gère, pas le chasseur
• ❌ Sauter l'étape 7 parce que "le contrat est signé" : la bascule n'est pas automatique, un impayé ou un refus d'Enedis/GRDF peut tout casser
• ❌ Oublier l'étape 8 : sans suivi, pas de renouvellement, pas de client fidélisé sur l'horizon 2034+

Point de bascule

Tu es prêt pour la leçon 5 quand tu peux redonner les 8 étapes dans l'ordre et citer le responsable de chaque étape.