Format : lecture · Durée : 55 min · Bloc : Préformation — Leçon 2 / 8

>

Cette leçon est la référence unique du cursus Grid Academy pour les acteurs du marché. Les parcours leadgen / closer / ADV y renverront sans la répéter. Prends des notes.

Panorama marché énergie France

Accroche terrain

Un client te dit : "De toute façon c'est Enedis qui m'envoie la facture, je ne peux pas changer." Tu as 30 secondes pour corriger sans l'humilier, sinon ta crédibilité tombe à zéro. Cette leçon te donne la carte complète : régulateur, gestionnaires de réseau, fournisseurs, médiateur. À la fin, tu sais exactement qui fait quoi, qui facture quoi, et qui décide de quoi.

La séparation fondamentale : réseau vs fourniture

Depuis l'ouverture du marché (loi NOME 2010, transposition des directives européennes), le marché de l'énergie en France est dégroupé en deux mondes totalement distincts :

1. Le réseau (monopole naturel, régulé) : transport haute tension, distribution moyenne et basse tension. Le client ne choisit pas son gestionnaire de réseau, il est imposé par sa localisation.
2. La fourniture (ouverte à la concurrence) : achat d'énergie et revente au client final. Le client choisit librement son fournisseur.

Cette séparation, c'est le fondement de ton métier. Sans elle, pas de concurrence, pas de courtage.

Les gestionnaires de réseau (GRD et GRT)

Électricité

• RTE (Réseau de Transport d'Électricité) : gestionnaire de transport haute et très haute tension (225 kV et 400 kV). Tes clients B2B ne sont directement raccordés à RTE que s'ils sont énormes (industrie lourde, fonderie, data center hyperscale).
• Enedis : gestionnaire de distribution pour environ 95 % du territoire français (ex-ERDF). Moyenne et basse tension. C'est le GRD que tu vas croiser 19 fois sur 20.
• Entreprises Locales de Distribution (ELD) : environ 130 en France, desservent 5 % du territoire (Strasbourg, Grenoble, Metz, Bordeaux partiellement, etc.). Exemples : ÉS (Strasbourg), GEG (Grenoble), URM (Metz). Quand ton dossier est sur une ELD, les procédures d'ACD et de bascule diffèrent légèrement : note-le dans votre CRM.

Gaz naturel

• GRTgaz et Téréga : gestionnaires de transport haute pression.
• GRDF : gestionnaire de distribution pour environ 96 % du marché gaz. Ex-filiale GDF Suez / Engie, entreprise régulée.
• Entreprises Locales de Distribution gaz : quelques dizaines (Régaz Bordeaux, Gaz Électricité de Grenoble, etc.).

Rôle concret d'un GRD (Enedis, GRDF, ELD) :

• Relève et maintenance des compteurs (Linky, Gazpar, anciens compteurs mécaniques)
• Transport physique de l'énergie jusqu'au client
• Facturation du TURPE (électricité) ou de l'ATRD (gaz) au fournisseur, qui le refacture au client
• Raccordement, branchement, modification de puissance
• Interlocuteur de la coupure pour défaut de paiement (sur instruction du fournisseur)

Ce que le GRD ne fait PAS : vendre de l'énergie, fixer le prix, choisir le mix énergétique.

Les fournisseurs

En France, plus de 80 fournisseurs sont actifs sur le marché pro (source CRE, ordre de grandeur). On les classe en trois familles :

Fournisseurs historiques

• EDF (électricité, quasi-monopole historique)
• Engie (gaz, ex-GDF)
• ÉS Énergies Strasbourg, Gaz de Bordeaux, etc. pour les zones ELD

Fournisseurs alternatifs majeurs

• TotalEnergies, Alpiq, Alterna, Eni, Iberdrola, Ekwateur, Plüm Energie, OHM Energies, Mint Energie, ilek, Enercoop, Sowee, Gazel Energie, Vattenfall, Primeo Energie, Dyneff, Planète OUI, etc.
• Chacun a son positionnement : prix bas / énergie verte / service premium / spécialisation pro / collectivités

Fournisseurs de niche / producteurs avec licence

Producteurs renouvelables qui vendent en direct via PPA, nouveaux entrants annuels, acteurs européens présents en France.

Rôle du fournisseur : acheter l'énergie (sur les marchés de gros EEX, EPEX SPOT, via ARENH pour l'électricité, via PEG pour le gaz), la revendre au client, gérer la facturation (part fourniture + transport + taxes), assurer le service client, porter le risque de couverture.

Le régulateur : la CRE

Commission de Régulation de l'Énergie. Autorité administrative indépendante créée en 2000. Ses missions principales :

• Fixer le TURPE (tarif d'utilisation des réseaux publics d'électricité) et l'ATRD (gaz)
• Réguler les gestionnaires de réseau (qualité de service, investissements)
• Surveiller les marchés de gros et de détail (anti-abus de position dominante)
• Publier l'observatoire trimestriel des marchés (source incontournable pour tes chiffres)
• Arbitrer les litiges professionnels entre acteurs régulés

Ce que la CRE ne fait PAS : délivrer d'agrément aux courtiers énergie (ce n'est pas une activité régulée par la CRE), fixer le prix de la fourniture, imposer un fournisseur.

Le Médiateur National de l'Énergie (MNE)

Autorité publique indépendante créée par la loi de 2006. Recours amiable gratuit pour les litiges entre consommateurs et fournisseurs / GRD. Pour les pros, le MNE est compétent pour les micro-entreprises de moins de 10 salariés et moins de 2 M€ de CA. Au-delà, le recours passe par la médiation de la consommation dédiée ou par le juge.

À savoir pour ton discours : si un prospect te dit "j'ai un litige avec mon fournisseur", tu ne le gardes pas pour toi, tu l'orientes vers le MNE si éligible, et tu ne lances pas le Comparatif tant que le litige n'est pas tranché (risque d'impayé qui bloque la bascule).

Cas concret unique : réseau de 12 hôtels indépendants

• Segment : hôtellerie indépendante consolidée
• Volume : 4 500 MWh élec + 600 MWh gaz par an, cumul 12 sites
• Enjeu : un hôtel est à Strasbourg (ELD ÉS), trois sont en zone Enedis classique, huit en zone Enedis rurale avec bascule Linky partielle. Deux sites gaz sont chez GRDF, un chez Régaz Bordeaux. Renouvellement visé 2027.
• Timeline : 14 mois avant l'échéance globale

Ce dossier t'apprend concrètement pourquoi il faut connaître la cartographie des acteurs : la procédure ACD diffère pour l'ELD de Strasbourg, les délais de bascule gaz sur Régaz sont plus longs que sur GRDF, et les compteurs non-Linky imposent une relève manuelle pour la cotation. Tu notes chaque spécificité dans votre CRM au niveau du site, pas du contrat global.

Pièges & anti-patterns

• ❌ Appeler Enedis un "opérateur" : c'est un gestionnaire de réseau de distribution (GRD). Le mot "opérateur" est flou.
• ❌ Dire "changer d'Enedis" : impossible, le GRD est imposé par la localisation.
• ❌ Confondre CRE et Médiateur : la CRE régule les acteurs, le Médiateur traite les litiges consommateurs.
• ❌ Prétendre être "agréé CRE" : faux, aucune procédure d'agrément CRE pour les courtiers.
• ❌ Proposer un fournisseur présent uniquement en zone Enedis pour un site ELD : il ne pourra pas livrer.

Point de bascule

Tu avances à la leçon 3 dès que tu peux citer sans hésiter : 1 GRT électricité, 1 GRT gaz, 2 GRD, 3 fournisseurs historiques, 5 fournisseurs alternatifs, le rôle de la CRE, le périmètre d'intervention du MNE.