Format : lecture · Durée : 40 min · Bloc : Préformation — Leçon 1 / 8

Le métier de courtier en énergies B2B

Accroche terrain

Lundi 9h12. Tu ouvres votre CRM et tu vois un Comparatif "Cabinet comptable Lyon 6ᵉ" à l'étape Cotation en cours. 180 MWh d'électricité par an, fin de Tarif Réglementé de Vente (TRV) dans 7 mois. Le dirigeant n'a jamais quitté EDF depuis 1998 et pense qu'il n'a "pas le choix". Ton boulot aujourd'hui : lui prouver en 20 minutes que trois fournisseurs alternatifs peuvent lui tenir un prix fixe jusqu'à 2029 sur son profil horaire réel. C'est ça, le courtage énergie B2B. Pas une vente. Un arbitrage chiffré.

Le problème métier

La majorité des nouveaux arrivants en courtage énergie confondent trois métiers qui n'ont rien à voir :

• Vendeur de fournisseur : employé ou mandataire d'un seul fournisseur (TotalEnergies, Engie, EDF Entreprises, etc.). Il pousse son offre, point.
• Comparateur grand public : plateforme type site web B2C avec formulaire auto-rempli. Client final (particulier ou TPE) en autonomie, marge sur commission d'apport.
• Courtier énergie B2B : c'est nous. Mandat écrit signé par le client professionnel, négociation réelle face à plusieurs fournisseurs, contrat optimisé sur 3 à 10 ans, accompagnement sur la durée.

Grid Energies n'est ni le premier, ni le deuxième. Grid Energies est un cabinet de courtage long terme. On ne vend rien au client final. On négocie pour lui, avec un mandat, contre plusieurs fournisseurs, sur des volumes qui vont du très petit tertiaire (50 MWh/an) au groupe multi-sites (100 GWh/an et plus).

Le cadre Grid : qui est le client, qui paye

Le client cible de Grid Energies est une personne morale : société commerciale, association, collectivité, SCI, exploitation agricole, fondation. Jamais un particulier (ce n'est pas le même cadre juridique, pas le même code de consommation, pas le même modèle de rémunération).

Qui paie le courtier ? Pas le client. Le fournisseur retenu verse une commission de courtage à Grid Energies une fois le contrat signé et activé. Cette rémunération est prévue dans les accords-cadres signés avec chaque fournisseur partenaire. C'est pour ça que le service de courtage est "gratuit" côté client, tout en étant professionnel et encadré.

Dans votre CRM, ce cycle est tracé de bout en bout : tu crées un Comparatif (jamais "opportunité", jamais "deal"), tu rattaches un Mandat de négociation signé électroniquement via outil de signature, tu récoltes l'Autorisation de Collecte de Données (ACD) pour interroger Enedis ou GRDF, puis tu laisses l'équipe cotation interroger les fournisseurs.

Horizon 2034+ : la spécificité Grid

La plupart des courtiers énergie négocient sur 12, 24 ou 36 mois. Grid Energies travaille sur un horizon différent : jusqu'à 2034 et au-delà. Pourquoi ?

Parce qu'un dirigeant qui signe un prix fixe sur 24 mois en 2026 remet son entreprise au marché en 2028, en pleine zone d'incertitude (fin ARENH, révision TURPE 7, évolution CSPE, trajectoire carbone). Grid Energies propose au contraire des structures de contrat long terme (parfois combinées à un PPA, un power purchase agreement adossé à un producteur renouvelable) qui lissent la volatilité sur 6 à 10 ans. Ça change tout dans le discours commercial : tu ne vends pas un "meilleur prix ce trimestre", tu vends une stratégie énergétique pluriannuelle.

Conséquence concrète pour toi : en Phase 1, tu ne t'adresses qu'aux décideurs (dirigeant, DAF, directeur général, directeur des achats). Pas à l'assistant qui paye les factures. Signer un contrat 2034+ engage l'entreprise sur une décennie : ça se tranche en comité de direction, pas au standard.

Chiffres & repères (ordre de grandeur marché 2025-2026)

• Nombre de sites tertiaires en France : environ 1 million de points de livraison au-dessus de 36 kVA (sources RTE/Enedis, ordre de grandeur public)
• Part du marché libre sur les pros : la quasi-totalité depuis la fin du TRV pour les pros en juillet 2023 (ordre de grandeur Grid, pas une donnée client)
• Volume moyen d'un dossier courtage tertiaire : 80 à 600 MWh/an
• Durée moyenne d'un cycle Comparatif Grid : 15 à 45 jours de la prise de contact à la signature du contrat fournisseur
• Taux de renouvellement client à 3 ans sur dossiers Grid bien suivis (ordre de grandeur interne) : supérieur à 70 % quand l'ADV fait son job

Cas concret unique : cabinet comptable Lyon 6ᵉ

• Segment : tertiaire de services professionnels
• Volume : 180 MWh/an électricité, pas de gaz
• Enjeu : sortie TRV, dirigeant qui pense que "EDF = obligatoire"
• Timeline : 7 mois avant basculement, horizon contrat visé 2029

Tu prends le dossier. Tu ne lui dis pas "on va changer de fournisseur". Tu lui dis : "On va vérifier la cohérence de votre gestion énergétique et vous présenter un Comparatif." Tu récoltes un Mandat signé via outil de signature et une ACD. L'équipe cotation interroge 5 fournisseurs. Résultat : prix fixe 2029 à −14 % par rapport au TRV sortant, clause de révision annuelle encadrée. Tu repasses en clôture, tu signes, tu transmets à l'ADV pour l'exécution (bascule au bon jour, suivi des index).

Pièges & anti-patterns

• ❌ Dire "on vend de l'électricité" : tu ne vends rien, tu négocies
• ❌ Dire "c'est gratuit" sans contexte : c'est financé par le fournisseur via la commission de courtage, à préciser si le client pose la question
• ❌ Promettre "X % d'économies garanties" : interdit par la DGCCRF. Formulation correcte : "jusqu'à X % selon votre profil sur la base de Y Comparatifs comparables"
• ❌ Appeler un dossier "opportunité" ou "deal" dans votre CRM : le bon mot est Comparatif
• ❌ S'adresser au comptable ou à l'office manager en Phase 1 quand tu vends du long terme 2034+ : tu perds ton appel

Point de bascule

Tu passes à la leçon 2 une fois que tu peux répondre spontanément à ces trois questions :

1. Quelle différence entre vendeur fournisseur, comparateur B2C et courtier B2B ?
2. Qui paie Grid Energies, et quand ?
3. Pourquoi viser 2034+ plutôt que 24 mois ?