Pipeline GridCRM : 7 étapes, kanban, vélocité, loi du 3-3-3

Cas — Commercial solo 120 prospects actifs

Un courtier solo qui gère mal son pipeline plafonne à 40 signatures/an. Un courtier qui maîtrise le kanban et la vélocité monte à 80+. Ce n'est pas une question d'efforts — c'est une question de pilotage.

Le cadre Grid — 7 étapes pipeline

1. Prospect tiède — fiche créée, pas d'appel passé.
2. Phase 1 passée — transfert réussi ou Phase 2 directe.
3. Phase 2 passée — RDV diagnostic fixé.
4. Diagnostic réalisé — ACD signée, données collectées.
5. Comparatif en cours — 3-5 fournisseurs consultés.
6. Comparatif verrouillé — choix client fait, mandat de signature en cours.
7. Signé — contrat actif, bascule prévue.

Post-pipeline : portefeuille (suivi annuel, upsell, renouvellement).

Loi du 3-3-3

• Max 3 prospects par commercial en étape 1 non appelés.
• Max 3 prospects par commercial en étape 3 sans RDV confirmé.
• Max 3 prospects par commercial en étape 5 sans comparatif rendu sous 30 jours.

Au-delà, tu es en surchauffe : tri impératif.

Pilotage GridCRM

• Vue kanban par étapes, drag & drop.
• Vélocité = nombre de prospects passant chaque étape chaque semaine.
• Cycle moyen = durée étape 1 → étape 7 (cible : 45-60 jours).
• Conversion étape N → N+1 : viser > 35 % à chaque palier.

Méthode pas-à-pas hebdo

1. Lundi matin : revue kanban, identifier blocages.
2. Lundi aprem : déplacer les prospects bloqués (Phase 2 non-répondants → nurturing).
3. Chaque jour : mise à jour en fin de journée, pas en fin de semaine.
4. Vendredi : debrief chiffres, vélocité vs cible, alertes rouges.

Chiffres de pipeline courtier solo

• 120 prospects actifs = pipeline sain.
• 40 en étape 1-2, 30 en étape 3-4, 30 en étape 5-6, 20 en étape 7 actifs.
• Vélocité cible : 4-6 signatures/mois.
• CA annuel signatures courtier solo : 25-50 k€ commission année 1, 80-150 k€ année 3+.

Cas — courtier solo 120 prospects

Semaine 12, kanban montre : 18 prospects bloqués en étape 3 (Phase 2 faite, pas de RDV fixé). Action : appel de relance sur les 18, 7 RDV obtenus, 11 passés en nurturing. Vélocité repart.

Pièges

• Ne pas mettre à jour quotidiennement : kanban faux, décisions erronées.
• Garder 300 prospects actifs solo : incapable de piloter, tout stagne.
• Pipeline partagé sans owner : fiche sans responsable = fiche morte.
• Mélanger pipeline et portefeuille : le signé sort du pipeline, point.

Point de bascule

Si ton cycle moyen dépasse 90 jours, tu as un goulot. Regarde à quelle étape et pourquoi. Souvent c'est étape 5 (comparatif trop lent).

[voir module Préformation — guide kanban GridCRM complet.]