Qualification BANT énergie : 4 critères, 2 appels, go/no-go
Cas — Hôtel 4* 120 chambres, 580 MWh élec + 400 MWh gaz
Après Phase 2 le DG te dit « oui, on regarde ». BANT te permet en 2 appels de décider : je continue (diagnostic complet) ou je nurture 6 mois.
Les 4 critères BANT appliqués à l'énergie
B — Budget
- Est-ce que la facture énergie pèse > 1 % du CA ? (Hôtellerie 4* : 2-4 %, oui.)
- Le dirigeant connaît-il son coût annuel énergie à 10 % près ? (Oui = BANT OK, non = éducation à faire.)
A — Authority
- Qui signe le contrat énergie ? DG, DAF, directeur technique, gérant ?
- Combien de décisionnaires ? (>2 = cycle de vente + 45 jours.)
- Y a-t-il un process appel d'offres interne ? (Si oui, adapter timing.)
N — Need
- Contrat actuel : échéance dans les 12 mois ?
- Douleur identifiée : hausse budget, compteur mal classé, puissance sur/sous-dimensionnée, réglementaire (décret tertiaire pour tertiaire > 1 000 m²) ?
- Volonté explicite de comparer ?
T — Timing
- Échéance contrat : < 3 mois = urgence, 3-12 mois = fenêtre idéale, > 12 mois = nurturing.
- Contrainte externe : clôture budgétaire, ouverture nouveau site, fusion-acquisition.
Le cadre Grid — la matrice go/no-go
| Critère | Score 2 | Score 1 | Score 0 | |---|---|---|---| | Budget | Facture > 1 % CA + connu | Facture < 1 % mais connu | Inconnu ou < 0,5 % | | Authority | Décideur direct | Décideur + DAF | Plus de 3 intervenants | | Need | Douleur + contrat échéant 12 mois | Contrat échéant > 12 mois | Pas de douleur | | Timing | 3-12 mois | < 3 mois ou 12-18 mois | > 18 mois |
- ≥ 6/8 : diagnostic complet, comparatif sous 30 jours.
- 4-5/8 : nurturing 3-6 mois + re-qualification.
- ≤ 3/8 : 1 email récap + archivage 12 mois.
Méthode pas-à-pas — appel de qualification
- Dérouler 4 blocs BANT, une question par bloc, note sous Google Meet / GridCRM en live.
- Temps cible : 15-20 minutes.
- Récap verbal en fin d'appel : « si je reformule… ».
- Décision go/no-go communiquée dans les 24h, même si c'est un no-go.
Chiffres
- 10 qualifications BANT : 4 go, 4 nurturing, 2 no-go.
- Taux de signature sur les 4 go : 2-3 signatures (50-75 %).
- Durée moyenne go → signature : 45 jours.
Cas — hôtel 4*
BANT score 7/8 (timing 11 mois, décideur direct gérant, facture 3 % CA connu, douleur saisonnalité). Go. Diagnostic 3 semaines plus tard, comparatif 5 fournisseurs, signature 52 jours après qualification. Gain : 19 €/MWh.
Pièges
- Forcer le go sur BANT 4/5 pour remplir le pipeline : tu gaspilles du temps, préfère nurturing propre.
- Qualifier par email : les vrais BANT se font en voix, les signaux faibles (hésitation, ton) sont cruciaux.
- Oublier le no-go explicite : laisser le prospect en suspens abîme la marque.
Point de bascule
Si ton taux go/total > 70 %, tu qualifies trop large. Si < 20 %, ton fichier amont est mauvais. Cible : 35-45 % de go.
[voir module Préformation — méthodologie qualification consultative B2B.]