Modèles de rémunération du courtier : commission, honoraires, hybride
Clinique dentaire 8 cabinets Île-de-France, 350 MWh/an
Le Dr associé pose LA question dès la Phase 2 : « et vous, vous êtes payé combien ? ». Si tu esquives, tu as perdu. Si tu réponds de manière claire et chiffrée, tu gagnes 80 % du mandat. En 2026, la transparence rémunération est un facteur déclenchant de signature pour une majorité de décideurs.
Les trois modèles standards
- Commission fournisseur — rémunération payée par le fournisseur au courtier, calculée en €/MWh sur le volume réel consommé, versée mensuellement ou trimestriellement. Part client = prix du MWh intègre cette commission, communiquée explicitement.
- Honoraires client — facturation directe au client, au forfait (dossier) ou au résultat (% des économies sur N mois). Modèle plus fréquent en conseil achats ou grands comptes.
- Hybride — combinaison commission + honoraires, obligatoirement annoncée et chiffrée au Mandat. Exemple : commission 0,20 €/MWh + honoraires forfaitaires 1 500 € à la signature.
Le standard Grid en 2026
Par défaut, Grid opère en commission fournisseur 0,15 à 0,45 €/MWh, selon :
- Volume annuel (plus le volume est gros, plus la commission baisse relativement)
- Durée du contrat (24/36/48/60 mois)
- Complexité (mono-site vs multi-sites, mono-énergie vs multi-énergies)
- Services additionnels (suivi tableau de bord portefeuille, PPA intégré, CEE dossier)
Chaque Mandat explicite :
- La commission en €/MWh
- Le périmètre (sites, énergies, durée)
- La fréquence de versement fournisseur
- La clause de révocation à 30 jours
Ce qui est interdit (règle DGCCRF + déontologie Grid)
- Rémunération cachée au client — sanctionnable (pratique commerciale trompeuse).
- Cumul non annoncé commission + honoraires.
- Commission variable selon fournisseur retenu non communiquée (conflit d'intérêts).
- Commission forfaitaire fournisseur en période de renégociation client sans information.
Le cadre Grid — traçabilité votre CRM
À chaque signature de Comparatif, votre CRM génère automatiquement :
- Fiche rému prévisionnelle (commission €/MWh × volume estimé × durée)
- Rapprochement avec les relevés mensuels fournisseur (via edge function de réconciliation)
- Alerte si écart > 5 % vs prévisionnel
- Export annuel pour la comptabilité
Cas — clinique dentaire 350 MWh
Offre signée : 82 €/MWh fixe 30 mois, commission Grid 0,30 €/MWh soit 315 € × 2,5 ans = 787,50 € total. Communiqué au Dr dès le Comparatif, inscrit dans le Mandat. Transparence = confiance = extension aux 4 autres cabinets du groupe à J+90.
Chiffres terrain
- Marge nette cabinet courtier 2026 : 15 à 25 % du CA si portefeuille stable.
- Ratio mandats signés / mandats envoyés : 35 à 55 % (Grid standard).
- Délai moyen de bascule rému fournisseur → encaissement courtier : 60-90 jours post-bascule client.
- CAC moyen par mandat PMI : 400 à 700 €.
Pièges à éviter
- Annoncer « je suis gratuit pour vous » : faux, la commission est dans le prix MWh. Formulation Grid : « la rémunération est incluse dans l'offre fournisseur, elle est de X €/MWh et c'est écrit dans le mandat ».
- Signer un client au forfait dossier sans tracking : si tu factures 2 000 € forfait, il faut pouvoir justifier le temps passé en cas de contestation.
- Cacher une commission plus élevée sur un fournisseur A que sur B : conflit d'intérêts, banni.
Point de bascule
Si un prospect te demande la rému et que tu ne peux pas la chiffrer tout de suite, tu n'es pas prêt à signer ce mandat. Retour fiche votre CRM, reconfiguration Comparatif.
[voir module Préformation — DGCCRF sanctions 2025 (140+ PV, 300 000 €).]