Phase 2 dirigeant PMI : ouvrir un diagnostic-cohérence, pas vendre
Cas — PMI plasturgie 1 600 MWh, dirigeant ouvert aux comparatifs
Le dirigeant te passe la main (après Phase 1 ou cold call direct sur numéro LinkedIn). Tu as 4-6 minutes. Objectif : fixer un RDV diagnostic, pas signer un contrat.
Le cadre Grid Phase 2 — 4 blocs, 5 minutes
Bloc 1 — Contexte marché 2026 (45 sec) « Entre la fin de l'ARENH fin 2025, la VNU qui s'applique depuis janvier 2026, le TURPE 7 entré en vigueur août 2025 et l'accise électricité passée à 26,58 €/MWh pour les pros, le budget énergie 2026 va bouger de +12 à +28 % en moyenne sur les PMI plasturgie que nous accompagnons. »
Bloc 2 — Question de cohérence (45 sec) « Est-ce que vous avez déjà recomposé votre budget 2026 avec ces paramètres, ou est-ce que vous êtes plutôt sur l'hypothèse d'une reconduction de votre contrat actuel ? »
Bloc 3 — Diagnostic proposé (90 sec) « Ce que je vous propose, c'est un diagnostic de cohérence : je récupère votre dernière facture et votre contrat actuel, je décompose ligne par ligne, je vous montre où sont les 3 leviers qui ont bougé en 2026, et je vous remets un rapport écrit. Pas de vente, pas d'engagement — juste un état des lieux. 45 minutes, chez vous ou en visio. »
Bloc 4 — Calage RDV (60 sec) « Je vous propose mardi 14 h ou jeudi 10 h, qu'est-ce qui vous arrange ? »
Ce qu'il faut éviter
- Annoncer un prix €/MWh sans avoir vu la facture.
- Dire « je vais vous faire économiser X % » — promesse non tenable, interdit par déontologie Grid.
- Parler de ton fournisseur sortant préféré.
- Citer des concurrents courtiers.
Méthode pas-à-pas post-Phase 2
- Confirmer RDV par SMS dans l'heure.
- Envoyer email récap avec check-list documents à préparer (factures 12 mois, contrat en cours, puissance souscrite, PDL Enedis / PCE GRDF).
- Préparer en amont : profil entreprise, données publiques Enedis Opendata, estimation ordre de grandeur budget énergie.
- Arriver avec un template de diagnostic vierge GridCRM.
Chiffres Phase 2
- Durée cible : 4-6 minutes.
- Taux de prise RDV post-Phase 2 réussie : 30-45 %.
- Taux de conversion RDV → comparatif signé : 55-65 %.
Cas — plasturgie 1 600 MWh
Phase 2 à 10h47 le mardi. RDV fixé jeudi 14h (diagnostic). Factures + contrat transmis la veille. Diagnostic 45 min → restitution écrite envoyée le vendredi. Comparatif 4 fournisseurs lundi suivant. Signature mercredi. Durée totale 9 jours. Gain : 14 €/MWh sur 36 mois.
Pièges
- Trop pitcher en Phase 2 : on garde l'énergie pour le diagnostic.
- Annoncer un chiffre d'économie non vérifié : mensonge commercial, interdit.
- Ne pas confirmer par écrit : RDV oubliés, no-show.
- Aller chez le client sans préparation : le diagnostic tombe à plat.
Point de bascule
Si 70 % de tes Phase 2 ne débouchent pas sur RDV, le script de diagnostic est mal vendu. Teste en remplaçant « diagnostic » par « audit de cohérence » ou « état des lieux écrit ».
[voir module Préformation — script Phase 2 verbatim complet.]