Les typologies de clients B2B : segmenter avant de prospecter
Un EHPAD privé 110 lits en Loire-Atlantique
Directrice sous pression tutelle ARS, budget 2026 surveillé au centime. 450 MWh élec + 900 MWh gaz, contrats séparés, deux fournisseurs différents, échéances 2026 et 2027. La tentation du débutant : proposer tout de suite un comparatif. La méthode Grid : identifier d'abord le segment pour calibrer la profondeur de l'analyse, le cycle de vente et le niveau hiérarchique à atteindre.
Les six segments que tu vas rencontrer
- TPE-TPI < 10 salariés, < 100 MWh — hors cible Grid sur démarchage froid (Bloctel, faible marge). Traité en inbound uniquement.
- PME tertiaire 100-500 MWh — cabinet comptable, agence immo, cabinet médical multi-sites. Cycle court (2-3 mois), interlocuteur = gérant. Mandat rapide.
- PMI industrielle 500-5 000 MWh — cœur de cible Grid. Cycle 3-6 mois, interlocuteur = directeur site + DAF. Enjeu coût énergie 3-8 % du CA.
- ETI multisites 5-50 GWh — cycle 6-12 mois, multi-interlocuteurs (direction achats, DAF, RSE). Souvent PPA sur horizon 2034+.
- Grand compte > 50 GWh — appels d'offres formels, concurrence directe cabinets de conseil. Équipe Grid en co-pilotage.
- Collectivités et marchés publics — logique UGAP / marchés groupés / délégation de service public. Cycle très long, expertise marchés publics nécessaire.
Le décideur réel : qui signe vraiment ?
- PME : le gérant.
- PMI : DAF + directeur de site. Rarement un seul.
- ETI : triangle direction achats / DAF / direction RSE (si PPA).
- Collectivités : élu + DGS + service juridique.
Dans votre CRM, la fiche prospect inclut un champ « rôle décideur ». Trois statuts : Décideur confirmé, Influenceur, Relais. La Phase 1 Grid consiste précisément à qualifier ce rôle avant d'engager Phase 2 (voir module 43).
Le cadre Grid : segmentation à l'entrée
À la création d'un prospect sur votre CRM, tu renseignes :
- Code NAF
- Effectif (Sirene auto-complète)
- Estimation volume MWh (calcul heuristique NAF + effectif ou facture communiquée)
- Potentiel CEE (secteur BAT/IND)
- Multisites oui/non
- Multi-énergies oui/non
Un scoring interne classe automatiquement sur les 6 segments. Les TPE < 10 salariés sont filtrées hors campagne sortante.
Cas — EHPAD 110 lits
Segment = PME tertiaire mais multi-énergies, avec contrainte réglementaire ARS. Interlocuteur : directeur + DAF groupe (l'EHPAD appartient à une holding régionale de 6 établissements). Premier mandat signé sur cet EHPAD, gain démontré, extension aux 5 autres établissements à J+60. Upsell natif grâce à la segmentation correcte dès la Phase 1.
Chiffres à mémoriser
- PMI 500-5 000 MWh = 60 % du portefeuille Grid type en CA récurrent.
- Cycle moyen Phase 1 → signature Comparatif :
- PME : 45 jours - PMI : 80 jours - ETI : 150 jours - Grand compte : 240 jours
- Coût CAC (acquisition) : 200 à 900 € par comparatif signé selon segment.
Pièges à éviter
- Traiter un directeur de site PMI comme un gérant PME : le directeur n'a pas toujours signature, il remonte au DAF.
- Négliger la RSE dans l'ETI : en 2026, la CSRD impose un reporting carbone. Un PPA ou des GO intégrées au comparatif pèsent dans la décision.
- Approcher une collectivité sans check marchés publics : si > seuils, procédure obligatoire, hors logique courtage classique.
Point de bascule
Un prospect qui refuse de nommer son décideur en Phase 1 = requalifier en « Influenceur » et ne pas déclencher Phase 2. Tant que le décideur n'est pas identifié, pas de comparatif engagé.
[voir module Préformation — CRE et fin TRV critères < 10 salariés / CA < 2 M€.]