Cold call DAF : script Phase 1 barrage, 45 secondes pour obtenir le transfert
Cas — DAF ETI 25 M€ CA, 4 200 MWh élec, industrie cosmétique IDF
Objectif : obtenir le transfert du standard vers le DAF (ou DG si pas de DAF) en moins de 45 secondes, puis ouvrir une Phase 2 dans les 3 minutes suivantes. Ce n'est pas un appel « vente » — c'est un appel de cohérence budgétaire.
Le cadre Grid Phase 1 — franchir le barrage
Script verbatim Grid (source : argumentaire interne 2026) :
« Bonjour, [Prénom] de Grid Energies. Je cherche à joindre [Nom du DAF ou « votre DAF / directeur administratif et financier »] concernant l'arbitrage budget énergie 2026 de [Nom société]. C'est en lien avec les évolutions réglementaires ARENH/VNU. Vous pouvez me le passer ? »
Trois ancrages :
- Nom du DAF (pas « un commercial veut parler à quelqu'un »).
- Motif budgétaire (pas « offre énergie »).
- Évolution réglementaire (context factuel, pas promo).
Les 3 objections standard
- « C'est pour quoi exactement ? » → « Arbitrage budget 2026, délai court de valeur pour le DAF, 5 minutes. »
- « Il est en réunion. » → « Je comprends. Quand est-il disponible aujourd'hui ou demain ? »
- « Envoyez un email. » → « Le DAF préférera certainement 5 minutes au téléphone, je préfère respecter son temps. Vous pouvez lui transmettre ? »
Méthode pas-à-pas
- Composer numéro standard (pas direct — on passe par barrage volontairement).
- Script Grid Phase 1, 45 secondes max.
- Si transfert : Phase 2 (module suivant).
- Si refus : noter objection, prochain appel dans 72 h, horaire différent.
- Après 3 refus distincts : passer à canal LinkedIn InMail.
Chiffres de référence
- Taux de transfert cible : 15-22 % sur segment qualifié A.
- Taux cible avec script improvisé : 3-6 %.
- Nombre d'appels utiles/jour courtier expérimenté : 60-80.
- Nombre de transferts/jour : 9-15.
Cas — DAF cosmétique IDF
Appel à 10h12, standard. Script Grid → transfert en 38 secondes. DAF prend l'appel, pitch Phase 2 de 3 minutes, RDV diagnostic fixé au lundi suivant 14h. Diagnostic → comparatif 3 fournisseurs → signature 17 jours après le cold call. MWh négociés : 4 200. Économie : 18 900 €/an.
Pièges à éviter
- Pitcher le prix en Phase 1 : tu tues la Phase 2 avant de l'ouvrir.
- Nom du dirigeant mal prononcé : le standard bloque. Prépare en amont.
- Tonalité commerciale : Phase 1 = administratif, pas vente. Voix posée.
- Ne pas avoir le numéro standard (essayer le direct) : paradoxalement le standard fonctionne mieux que le direct.
Point de bascule
Si ton script Phase 1 dépasse 45 secondes, tu es trop bavard. Chronomètre-toi. Enregistre-toi. Réécoute.
[voir module Préformation — script Phase 1 complet verbatim + registre objections.]