Campagne de prospection complète : 800 prospects, 8 semaines, livrable
Cas — Campagne printemps zones artisanales Aquitaine, 800 prospects
Mise en pratique intégrée : les 11 leçons précédentes Module 3 appliquées sur une campagne réelle. 8 semaines, 800 prospects, objectif 25 signatures sur cycle 6 mois post-campagne.
Semaine 1 — Setup (leçons 24-25)
- Ciblage zones artisanales Gironde/Landes/Pyrénées-Atlantiques.
- Extraction SIRENE + enrichissement Pappers/Infogreffe.
- Croisement Enedis Opendata + DREAL.
- Scoring A/B/C : 200 A, 400 B, 200 C.
- Import GridCRM, attribution 4 commerciaux × 200 prospects.
Semaines 2-3 — Cold call Phase 1 (leçons 26, 28)
- 200 A × 4 commerciaux = 800 appels.
- Taux transfert 18 % = 144 Phase 2 passées.
- Taux prise RDV Phase 2 40 % = 58 RDV diagnostics fixés.
Semaines 3-5 — Email parallèle (leçon 27)
- Séquence 4 touches J+0, J+5, J+12, J+21 sur les 400 B.
- Ouverture 35 % = 140, Réponse 6 % = 24, RDV 1,5 % = 6.
- Cumul RDV campagne : 58 + 6 = 64.
Semaines 4-6 — Qualification BANT (leçon 29)
- 64 RDV qualification.
- 28 go (44 %), 22 nurturing, 14 no-go.
Semaines 5-7 — Diagnostic + ACD (leçon 30)
- 28 go → 26 ACD signées (93 %).
- Collecte données Enedis SGE + GRDF ADICT.
- 26 diagnostics rédigés.
Semaines 6-8 — Estimation + Comparatif (leçon 31)
- 26 diagnostics → 22 comparatifs lancés.
- Fourchette -7 à -12 % sur chaque comparatif.
- Verrouillage : 17 comparatifs signés / 22 lancés (77 %).
Post-campagne M+2 à M+6
- Les 5 comparatifs perdus → nurturing 6 mois (leçon 33).
- Les 22 nurturing BANT → touches espacées (leçon 33).
- Les 400 C non-contactés → vagues suivantes.
Résultat final
- 17 signatures en 8 semaines + 3-4 signatures attendues sur nurturing = 20-21 signatures cycle complet.
- MWh signés : 85 000 MWh (moyenne 5 000 MWh/signature).
- Rémunération Grid cumulée sur 36 mois : commission d'apporteur d'affaires versée par les fournisseurs retenus (volumes × durées, montant non communiqué au client, prévu dans les accords-cadres).
Pièges campagne
- Sous-dimensionner le volume : 800 prospects = seuil minimum pour amortir efforts setup.
- Ne pas équilibrer A/B/C : trop de A = manque de volume, trop de C = perte temps.
- Lâcher le nurturing post-campagne : 30-40 % des signatures arrivent en M+3 à M+9.
- Ne pas tracer les refus : on perd la matière pour nurturing ciblé.
Point de bascule
Une campagne réussie n'est pas celle qui signe dans ses 8 semaines — c'est celle qui alimente 12 mois de pipeline. Mesurer à M+12, pas à M+2.
[voir module Préformation — template GridCRM campagne complète.]