KPI équipe courtage : 6 indicateurs, dashboard hebdo, pilotage

Cas — Équipe 4 commerciaux, objectif 240 signatures/an

Piloter 4 commerciaux sans KPI = piloter à vue. Grid pilote via 6 indicateurs uniques affichés en dashboard GridCRM hebdo.

Les 6 KPI Grid Energies

1. Appels utiles/jour (taille du funnel)

- Cible junior : 40/jour. Cible senior : 60/jour.

1. Taux transfert Phase 1 (efficacité barrage)

- Cible : 15-22 % sur segment A.

1. RDV Phase 2 fixés/semaine (alimentation pipeline)

- Cible : 5-8/commercial.

1. Diagnostics réalisés/semaine (qualité exécution)

- Cible : 3-5/commercial.

1. Comparatifs signés/mois (résultat)

- Cible : 4-7/commercial.

1. MWh signés/mois (résultat volume)

- Cible : 3 000-8 000 MWh/commercial.

Le cadre Grid — dashboard hebdo

Tous les lundis matin, le directeur commercial consulte :

• Chiffres individuels + équipe.
• Tendance vs mois précédent.
• Alertes rouges (KPI sous cible 2 semaines consécutives).
• Cible du mois en cours vs réalisé.

Affichage en salle commune = culture de transparence responsabilisante.

Méthode pas-à-pas — construction dashboard

1. Import automatique GridCRM des événements (appels, RDV, signatures).
2. Agrégation hebdo + mensuelle par commercial et équipe.
3. Comparaison aux cibles.
4. Export PDF pour réunion lundi 9h.
5. Feedback individuel sur écarts.

Chiffres équipe 4 commerciaux

• 4 × 5 Phase 2/sem = 20 Phase 2/semaine.
• 4 × 5 signatures/mois = 20 signatures/mois = 240/an.
• 4 × 5 000 MWh/mois = 20 000 MWh/mois = 240 000 MWh/an signés.

Cas — équipe 4 commerciaux Grid

Mars : commercial C a un taux transfert Phase 1 de 8 % (vs cible 15 %). Dashboard rouge. Debrief : fichier mal segmenté (score A/B mélangés). Action : re-scorer fichier C. Avril : taux remonte à 17 %.

Pièges

• Trop de KPI : 10+ = perte de focus. Grid limite à 6.
• Cibles figées : adapter au segment (hôtellerie n'a pas les mêmes volumes que industrie).
• Naming & shaming public : la transparence doit responsabiliser, pas humilier.
• KPI sans action : si écart, debrief et coaching obligatoires.

Point de bascule

Un commercial sous cible 2 semaines consécutives = coaching immédiat. Sinon le pattern s'installe. Un commercial sur-cible 3 mois d'affilée = réévaluation cibles ou évolution rôle.

[voir module Préformation — template dashboard GridCRM équipe.]