Construire un fichier de ciblage : 4 filtres, 800 lignes exploitables
Cas — Campagne Grand Est, zones d'activité Meurthe-et-Moselle / Bas-Rhin
Objectif : bâtir un fichier de 800 prospects B2B exploitables en 8 semaines sur zone Grand Est. On ne cherche pas « toutes les entreprises ». On cherche celles qui, statistiquement, signent un comparatif dans les 9 mois.
Les 4 filtres de ciblage Grid
- Chiffre d'affaires — plancher 1 M€, plafond 80 M€. En dessous, la facture énergie est trop faible pour justifier la démarche. Au-dessus, l'entreprise a déjà un consultant ou une DAF avec appel d'offres interne.
- Effectif — 10 à 250 salariés. Le sweet spot courtage long terme.
- Code NAF — liste prioritaire : 10.xx (agroalimentaire), 16.xx (bois), 17.xx (papier), 22.xx (plasturgie), 23.xx (matériaux), 25.xx (métallurgie), 28.xx (mécanique), 55.xx (hébergement), 56.xx (restauration hors chaînes), 87.xx (EHPAD), 96.xx (blanchisserie).
- Puissance souscrite / consommation — via Enedis Opendata (données agrégées par IRIS) et SIRENE croisés. Cible : > 36 kVA élec ou > 300 MWh/an équivalent.
Sources légales pour construire le fichier
- SIRENE INSEE — base ouverte, export CSV, 30+ champs entreprise.
- Enedis Opendata — consommation annuelle agrégée par code postal + secteur (pas par PDL individuel, RGPD).
- Infogreffe / Pappers — bilans, effectifs, dirigeants.
- Annuaires pro — CCI, fédérations (FEBEA, UNIFA, UIMM, UMIH…).
- Registres publics DREAL / ADEME — sites ICPE, gros consommateurs déclarés.
Le cadre Grid — anti-liste achetée
Grid n'achète jamais de fichier tiers. Raison : qualité + RGPD (base 6.1.f intérêt légitime uniquement si origine traçable). Construction interne = traçabilité garantie.
Méthode pas-à-pas
- Définir périmètre géographique (département / région / zones d'activité précises).
- Extraire SIRENE filtre NAF + effectif + tranche CA.
- Croiser Infogreffe pour dernier CA déclaré.
- Enrichir dirigeant (nom + LinkedIn) via Pappers.
- Importer dans GridCRM, tagguer « campagne Grand Est 2026 Q2 ».
- Scorer A/B/C sur potentiel MWh estimé.
Chiffres campagne-type
- 800 lignes brutes → 600 exploitables après nettoyage.
- 600 appels Phase 1 → 90 transferts dirigeant (15 %).
- 90 Phase 2 → 28 RDV diagnostic → 11 comparatifs → 6-7 signatures.
Pièges
- Élargir le NAF pour gonfler le fichier : tu perds en taux de signature.
- Oublier la DREAL sur sites ICPE : c'est là que sont les gros MWh.
- Négliger les zones d'activité : 80 % des PMI cibles sont dans 20 % des zones. Cartographier en amont.
Point de bascule
Un fichier de 800 lignes bien filtré vaut mieux que 5 000 lignes froides. Si ton taux de transfert Phase 1 est sous 10 %, le problème est le fichier, pas le script.
[voir module Préformation — RGPD prospection B2B base 6.1.f intérêt légitime.]