Le rôle du courtier : intermédiaire, conseil, mandataire
Lundi matin, 9h12 — le vrai travail commence
Un gérant de menuiserie industrielle en Charente décroche. Il est en contrat captif depuis cinq ans chez un fournisseur historique, 1 200 MWh/an, aucune comparaison depuis 2021. Dans quatre mois son contrat se reconduit tacitement. Le courtier qui l'appelle a exactement trois missions : représenter le client face au fournisseur, lui apporter un éclairage marché qu'il n'a pas en interne, et signer un Mandat de négociation qui ouvre le droit de consulter le marché en son nom.
Ce n'est pas un vendeur d'énergie. Il ne produit rien, ne facture pas la molécule. C'est un mandataire indépendant qui transforme un problème administratif (reconduction silencieuse, facture opaque, puissance mal calibrée) en Comparatif documenté sur table.
Les trois casquettes à ne jamais confondre
- Intermédiaire — le courtier met en relation client et fournisseurs retenus. Il collecte les informations (SIRET, Kbis, factures, courbe de charge Enedis via l'ACD) et renvoie une demande de cotation à un panel de fournisseurs agréés.
- Conseil — il qualifie le besoin réel : volume en MWh, profil HPH/HCH/HPE/HCE, puissance souscrite, exposition au risque, horizon contractuel (Grid négocie jusqu'en 2034+ pour sécuriser les budgets pluriannuels).
- Mandataire — il n'a pas autorité pour signer le contrat de fourniture à la place du dirigeant. Son mandat le limite à négocier et présenter ; la signature finale reste au client, via outil de signature (signature électronique propriétaire Grid).
Le cadre Grid : pipeline pas-à-pas
Dans votre CRM, la fiche prospect s'ouvre avec six statuts pipeline : Identifié → Qualifié → ACD signé → Comparatif verrouillé → Signé → Bascule confirmée. Chaque transition déclenche un objet distinct :
- « Identifié » → carte prospect, sans données sensibles
- « Qualifié » → après Phase 1 (script barrage) + Phase 2 (diagnostic-cohérence)
- « ACD signé » → Accord de Collecte de Données signé via outil de signature, déclenche appel API Enedis Data Connect et GRDF ADICT
- « Comparatif verrouillé » → tableau €/MWh normalisé prêt à présenter
- « Signé » → contrat fournisseur signé, bascule programmée
- « Bascule confirmée » → ADV prend la main (voir parcours ADV)
Ce que tu fais vraiment au téléphone
Tu ne « vends » pas. Tu proposes une analyse de cohérence gratuite sur le contrat existant. La phrase-clé Grid : « On va regarder ensemble si votre contrat actuel est cohérent avec le marché 2026 ». Pas « je vais vous faire économiser ». Pas « j'ai une super offre ». Jamais de promesse chiffrée avant d'avoir la facture et la courbe de charge.
Chiffres terrain à mémoriser
- Un courtier solo bien outillé gère 80 à 150 comparatifs actifs sans perdre la main.
- Délai moyen entre ACD signé et comparatif prêt : 7 à 10 jours (collecte Enedis 48 h, cotation fournisseurs 4-6 jours).
- Timing idéal de recontact : T-12 mois avant échéance (alerte votre CRM auto).
- Rémunération courtier Grid : 0,1 à 0,5 €/MWh transparente sur mandat (selon volume, durée, complexité). Zéro opacité.
Cas pratique — menuiserie Charente
Volume 1 200 MWh/an, contrat captif 72 €/MWh HTVA fixe 2021. Marché 2026 à 84 €/MWh sur Cal+1. La reconduction tacite amènerait le client à 96 €/MWh (clause de révision). Mandat signé le 14 mars, ACD le 17, comparatif verrouillé le 28 avec trois fournisseurs à 81, 83 et 85 €/MWh. Signature du Comparatif retenu le 2 avril. Gain client : 15 €/MWh vs scenario reconduction, soit 18 k€/an sur 36 mois = 54 k€ sécurisés. Rému courtier : 0,35 €/MWh × 1 200 × 36 mois = 15 k€ sur la durée, documentée dans le Mandat.
Pièges à éviter
- « Je suis comme un assureur » : NON. Pas d'cadre courtage énergie, pas de registre dédié courtage énergie en 2026. Voir module 8 pour le cadre précis.
- Signer pour le client : tu n'en as jamais le droit. Le client signe son contrat de fourniture lui-même via outil de signature.
- Promettre X % d'économies au téléphone : interdit DGCCRF. Formulation Grid : « jusqu'à X % selon votre profil, sur la base de comparatifs réels ».
- Oublier l'horizon long terme : un comparatif 12 mois n'a pas de sens en 2026. Grid vise systématiquement 24-36 mois minimum, horizon 2034+ pour les industriels.
Point de bascule
Tant que l'ACD n'est pas signé, tu es en prospection (parcours leadgen). Dès que Phase 2 aboutit à un RDV comparatif, tu passes la main au closer (parcours closing). Tant que la bascule J+21 n'est pas confirmée, l'ADV ne prend pas encore le relais.
[voir module Préformation — Chaîne de valeur courtage pour les définitions CRE / Enedis / GRDF / RTE.]